יועץ של יועצים
סיפרתי בתחילת הספר על אחד האירועים המכוננים בחיי, על אותה הרצאה שהעברתי בכנס ליועצי המשכנתאות. מאז, ברוך השם, כבר העברתי לא מעט הרצאות והדרכות ליועצי משכנתאות ואנשי נדל”ן במקומות וכנסים שונים. ראיתי לנכון לכתוב כאן כמה פרקי הדרכה ליועצי משכנתאות, עקרונות שאותם למדתי מניסיון והעברתי ליועצי משכנתאות אחרים, שהחזירו לי פידבק שאכן הדברים הועילו מאוד לעבודתם. מתוך הניסיון וההתמקצעות בהעברת סדנאות ליועצי משכנתאות, פיתחתי שיטה שנועדה לבחון כל אירוע שמתגלגל לפתחנו, ולהגיע לנקודה האמיתית שמניעה כל אתגר, אישי או עסקי. כמובן שניתן להשתמש בשיטה זו במפגש עם לקוחות, ואז היא נהפכת להיות שיטת מכירות מעולה. השיטה נקראת “שיטת ל.מ.ה ” (L.EM.A: Logic, Emotion, Action) (היגיון, רגשות ומעשים).
בעיניי, יועצי המשכנתאות בישראל אינם “מתחרים” אלא “עמיתים”. יש מספיק אנשים המבקשים משכנתא, וכל יועץ מציע את הגישה ואת צורת הפעולה הייחודית שלו, “כי כשם שפרצופיהם שונים – כך דעותיהם שונות”[1], וברור לי שאני לא יכול לקחת מונופול על כל מבקשי המשכנתאות בישראל, ברוך ה’. דווקא מתוך כך יש לי עין טובה גדולה לעמיתי למקצוע ואני אוהב מאוד שיתופי פעולה בנושאים שונים. ומעל הכול, אני רואה בייעוץ המשכנתאות עבודה שיש בה שליחות, שליחות של עזרה כלכלית למשפחות בישראל, שליחות של בניית הארץ וההתיישבות בה, ושליחות באפשרות לעשות לאנשים רבים ככל האפשר טוב בחיים מבלי שלחצים כלכליים מיותרים יעיבו על האושר שלהם והרבתי בעניין זה בפרק “השליחות: נדל”ן”.
מסיבות אלו ואחרות, לא חסכתי מלתת ליועצי המשכנתאות את המדריך הקצר שאכתוב בפרקים הבאים. למעשה, המדריך יהיה יעיל ומשמעותי לא רק ליועצי משכנתאות, אלא לכולם. כל אחד מאיתנו עוסק בתחום של יחסי אנוש בעל כורחו, בכל מעגלי החיים שלו, במשפחה, בעבודה, בין החברים ובכל מקום ומצב. אם אני אצליח למצוא את הסיבה שמניעה את האירוע, אוכל לפתור את הבעיה ולהתייחס אליה בצורה עמוקה ונכונה, וממילא יכולת ההשפעה שלי על סביבתי תהיה גדולה יותר, מדויקת יותר, תיגע בשורש הבעיה ותהיה מתקבלת יותר. ניתן, כאמור, להשתמש בשיטה זו באופן ממוקד ליחסי אנוש של מכירות מוצר ושירות ללקוחות, אך ההיגיון שעליו מושתתת השיטה הוא נכון לרוב המקרים של חיינו, ולא רק לתחום הצר של שיווק ומכירות.
שיטת ל.מ.ה :L.EM.A
Logic, Emotion, Action
שיטת ל.מ.ה ששכללתי ברבות השנים היא דרך פשוטה להגיע לסיבה העמוקה שמניעה את האנשים שאיתם אני בא במגע לקבל החלטה כזו או אחרת. באופן טבעי, מעצם עבודתי, השיטה מסייעת לי להבין את ההתנהלות המשפחתית הארגונית והכלכלית של המשפחה שאיתה אני נפגש, ומתוך כך לתת להם פתרון, עצה והדרכה המתאימים לצורכיהם. אך כאמור, שיטה זו נכונה לכל אדם, ולרוב האתגרים העומדים לפתחנו:
אלו הם שלושת השלבים של שיטת ל.מ.ה:
Logic – מה ההיגיון והכוונה (purpose) העומד מאחורי ההתנהלות הכלכלית שלך?
למרבה הפלא, פעמים רבות נמצא שההתנהלות שלנו במישורים רבים היא פשוט לא הגיונית. לדוגמה: לקוח שלי, הייטקיסט במקצועו, שהיה שותף במיזם של מסחר אלקטרוני (E-commerce) שלא צלח; בשיחת דיאגנוסטיקה פיננסית יחד עם אשתו הבנתי שהוא רוצה לייצר פעם נוספת עסק שכזה, ובסופו של דבר ראינו שאם יתממשו כל התחזיות העסקיות הכי אופטימיות שלו, הוא ירוויח 7,000 ש”ח נטו. זו דוגמה מצוינת לחשיבה לא הגיונית כלכלית, כשכיר בהייטק השכר שלו כפול ומשולש, ללא שום סיכונים ולחץ מיותר. ההיגיון הכושל שעמד מאחורי הבחירה שלו נבע מהתניה רגשית שלילית שהיתה קשורה בזיכרון מר, מיחס לא ראוי שקיבל מראש צוות בעבודה הקודמת שלו.
נחזור לכללי הל.מ.ה: אם נמצא שאכן יש כשל לוגי בחשיבה, נוכל לשים את האצבע על הבעיה ולסייע בפתרונה מהשורש. לשם כך, אפשר להיעזר בשאלות הבאות:
- למה אתם רוצים בית? (כדי לא לשלם שכירות, כדי לגור ליד החברים וכו’).
- למה עד עכשיו זה לא התממש?
- מהן דרכי הפעולה הכלכליות שלכם, ומה ההיגיון העומד מאחוריהן?
מטרת השאלות הללו היא להבין מה ההיגיון והסדר שעל פיהם מתנהלת המשפחה. מתוך כך ממשיכים לשלב הבא:
Emotion – אלו רגשות עולים?
כפי שכתבתי בפרק על “האמיגדלה”, קבלת ההחלטות שלנו לא נובעת על פי רוב מהרציונל, אלא דווקא מהאמוציונל (הרגש), מהתניות רגשיות שונות שנקבעו בתוך המוח ההישרדותי שלנו עוד מילדות, ואף לפני כן. יש לשים לב אליהן, להיות מודע להן ולנסות לתת מענה הולם. אם בשלב הקודם גילינו שההתנהלות היא לא הגיונית, קרוב לוודאי שנמצא שהשורש לכך היא התניה רגשית שמפעילה את מערכת קבלת ההחלטות שבדעתנו בצורה לא יעילה. ניתן להיעזר בשאלות הבאות:
- איזה רגש מעוררת בכם המילה “משכנתא”?
- איזה רגש מעוררת בכם המילה “כסף”?
- מה הציור שעולה בדמיונכם כשאנחנו מדברים על משכנתא?
- אילו רגשות צפים בכם כשאתם מדמיינים את עצמכם בבית משלכם בעוד שנתיים, בלי שום חשש או שיג ושיח עם בעל הדירה.
אחרי שהרגשות שמניעים ומונעים אותנו נמצאים על השולחן, ניתן להתייחס אליהם בכבוד, ולתת להם מענה ופתרון. על כך הרחבנו בפרקים “למה אנשים מפחדים ממשכנתא” ו-“מה מפחיד בחושך”. העיקרון הוא שככל שהעתיד ברור יותר, כך מבינים איך ייראו החיים שלנו עם משכנתא, מדוע החרדות שלי לא יתממשו בפועל. כאן המקום לתת ללקוחות הסבר קצר על שיטת S.L.T שמאפשרת חיים שלווים עם החזרים חודשיים נוחים ומותאמים והמחשה, כיצד ייראו החיים בעתיד עם החזרי משכנתא חודשיים נוחים, וחיים בבית שבבעלותם. חלק זה של השיחה, צריך להוביל ליישוב הדעת (רציונאלי) ורוגע נפשי (אמוציונלי) אצל הלקוחות בכל מה שקשור לחיים עתידיים לצד תשלום החזרי משכנתא חודשיים.
מכאן ניתן להמשיך לשלב הבא:
Action – מה הפעולות שאתם עושים?
התכלית של כל שיחת ל.מ.ה היא להגיע לפעולות טובות ומושכלות, שיש בהן תועלת, היגיון ורווח:
- מה עשיתם עד עכשיו? שילמנו שכירות, זרקנו את הכסף לפח, עברנו מדירה לדירה.
- מה צריך לעשות? לשלם סכום דומה כמשכנתא, ולגור בנכס משלכם.
רוב האנשים מקבלים החלטות כלכליות מתוך השאלה “כמה זה עולה” ולכן משלמים בסופו של יום יותר, כי לא מקבלים את המוצר או את השירות שהם צריכים ואז שוכרים אדם נוסף שיתקן וכך הלאה. לאחר הבנת ההיגיון והרגשות, ניתן להבין מהו המוצר והשירות שבני הזוג צריכים, ולכוון אותם לשאלה היותר נכונה: “מה הערך של מה שאני מקבל” ולוודא שאכן בפועל המשכנתא תהיה תואמת למציאות החיים של המשפחה.
אני אסביר עוד: המפגש עם המשכנתא’ והכסף בחיינו מעורר את נקודת הבחירה שבין החלק ההישרדותי לחלק היצירתי שבחיינו. המוח ההישרדותי שלנו חרד מפני נעלמים או נטל כלכלי, ולכן יבקש תמיד להשקיע מינימום אנרגיה וכסף, כדי להצליח לשרוד כמה שיותר זמן ב-“מצב חיסכון באנרגיה” הישרדותי זה. לעומת זאת, המוח היצירתי שבנו, שבו טמונה היכולת המיוחדת שלנו כבני אדם לדמיין, לשאוף ולחפש משמעות, מחפש את הדרך לשפר את צורת החיים בבחירה חופשית ובוגרת, החלק הזה במוח שלנו מבין שלשם כך כדאי לכוון את ההשראה והמאמץ, ולקבל תועלת שתסייע לו למנף את כוחותיו לטובה והצלחה.
כשאני נפגש עם זוג חדש, בפגישה שבה אנחנו מקבלים החלטות קריטיות להמשך חייהם הפיננסיים כמשפחה, אני דולה מהשיחה את המידע הבא לגבי המשפחה: מהם החלומות שלהם? מהי המטרה שלהם בחיים המשפחתיים שעבורה הם צריכים משכנתא? מהו ההיגיון הפיננסי שעל פיו הם התנהלו עד כה? מהם הרגשות שצפים בהם ומפעילים אותם כשאנחנו מדברים על כסף? ומה בפועל הם עשו או נמנעו מלעשות עד היום במישור הכלכלי?
שיטת הל.מ.ה שימושית בכל תחום בחיים, בפרט בין בני אדם בחיי זוגיות ומשפחה. לדוגמה: נכנסת הביתה וצעקת על אחד או אחת מבני הבית כתגובה להתנהגות מסוימת שלהם – למה? מה ההיגיון? מה המטרה שאותה רצית להשיג? אילו רגשות היו בך כבר קודם? ואילו רגשות ההתנהגות שלהם עוררה בך? מה דרך הפעולה הנכונה לפעול לפי דעתך בסיטואציה שכזו, בפעם הבאה, על מנת להשיג את המטרה שלך כלפיהם?
[1] תלמוד בבלי, מסכת ברכות, דף נח.
כל הזכויות שמורות לחנן צאיג
