דמיינו – בני זוג מגיעים למשרדו של יועץ משכנתאות, מייד היועץ פותח בפניהם טבלאות, מציג חישובים מתמטיים שונים והסברים כלכליים. מבחינתו, הוא מראה להם כיצד ישיג עבורם משכנתא זולה בתנאים טובים, מבחינתם, הם מוצפים במידע ויוצאים מהפגישה מבועתים יותר משנכנסו. למשרד הזה הם לא יחזרו לעולם.
בפרק הקודם הסברתי על שיטת הל.מ.ה, ובפרק זה אני רוצה לכוון את הפוקוס להיבט החשוב ביותר: כשבני זוג מגיעים אליכם לייעוץ משכנתאות, עליכם לכוון למטרה אחת בלבד – שיהיה להם טוב! שיחת הל.מ.ה מהפרק הקודם צריכה להוביל להבנה הברורה של מהו הדבר שמעיק על בני הזוג, וכיצד אתם, כיועצים, יכולים להיטיב את מציאותם בפועל ולהרגיע את נפשם, באמצעות היכולות והניסיון שלכם בתחום המשכנתאות.
חשוב לדעת שהרוב הגדול של בני הזוג חווים חרדה ומתח גבוה לנוכח ההחלטה לקחת משכנתא. עצם קבלת ההחלטה “להיכנס לזה”, להתחייבות כלכלית של עשרות שנים, דרשה מבני הזוג הרבה אומץ, והמפגש עם עולם המשכנתאות מרובה המספרים, המסלולים והחשבונות – רק מגביר את חווית המתח והחרדה בנפשם.
זו הסיבה שעל פי רוב היועץ הנלהב שמתחיל להראות טבלאות ומספרים, רק יגרום לבני הזוג לרצות לברוח מהפגישה ולנתק קשר איתו. הוא יצא מתוסכל כי חש ש-“נתן את כולו” והם לא סגרו איתו עסקה וכו’.
אז מה כן צריך לעשות?
כיועצי משכנתאות אנחנו צריכים לעשות הכול כדי שהלקוחות שבאים לשיחה ראשונית ייצאו מהחדר שלנו כשהם רגועים! המסר הסמוי שיעבור לכל אורך השיחה הוא:
“מרגע זה אתם יכולים להשאיר את החרדה ממשכנתא בחדר הזה, הידע המקצועי שלנו יגרום לכך שזה בכלל לא יהיה מפחיד כמו שחשבתם, החיים שלכם ימשיכו להתנהל על מי מנוחות”.
את המילים אני אשאיר לכם לבחור, אך העיקר הוא שהמסר יעבור.
כמובן, זה בתנאי שאתם באמת מאמינים ויודעים שאתם מתכוונים לתת למשפחה זו מענה ייחודי שמתאים לצרכים שלהם, ושאתם יודעים שיש בכוחם לעשות טוב כלכלית למשפחה זו, שאתם באים בידיים נקיות לתת להם ערך.
אנשים לא זוכרים מה אמרתם , אבל הם זוכרים איך גרמתם להם להרגיש.
לשם כך אתם צריכים להיות מקצוענים.
כל הזכויות שמורות לחנן צאיג
