הנקודות החלשות של הבנקים במשא ומתן

הנקודות החלשות של הבנקים במשא ומתן – המדריך המלא לקבלת העסקה הטובה ביותר עבורך

האם אי פעם דמיינתם שהבנק הוא סוג של “חנות ענקית” שמוכרת כסף? בדיוק כך! הבנקים הם עסקים שרוצים להרוויח, והדרך העיקרית שלהם לעשות זאת היא באמצעות הלוואות. כאשר אתם מגיעים לבנק כדי לבקש הלוואה גדולה, כמו משכנתא לרכישת בית (מהי משכנתא?), אתם למעשה מתחילים משא ומתן. הבנק מעוניין לתת לכם את הכסף, אבל גם רוצה להרוויח כמה שיותר מהעסקה.

אבל רגע, לבנקים, כמו לכל עסק, יש גם נקודות חלשות. נקודות אלו יכולות לשמש אתכם כדי לקבל תנאים טובים יותר עבור ההלוואה שלכם. חשוב שתבינו את ה”כללים” של המשחק הזה, ותדעו איך לנצל אותם לטובתכם. המטרה שלנו היא לעזור לכם להבין איך הבנקים פועלים, ואיך אתם יכולים להיות מוכנים וחכמים יותר במשא ומתן, כדי שתקבלו את ההצעה הטובה ביותר שמתאימה לכם.

הבנק רוצה להרוויח – ולכן הוא פגיע

בואו נדמיין את הבנק כחנות צעצועים ענקית. החנות הזו מלאה בצעצועים יפים וחדשים, אבל אם אף אחד לא יקנה אותם, הם פשוט יישארו על המדפים. עבור הבנק, “הצעצועים” הם הכסף שהוא יכול להלוות לכם. אם הבנק לא מלווה מספיק כסף, הוא לא מרוויח. הרווח של הבנק מגיע מ”ריבית” – זו תוספת קטנה שאתם משלמים על הכסף שלוויתם, בנוסף לסכום המקורי.

לכן, הדבר הראשון שצריך לזכור הוא שהבנק רוצה ללוות לכם כסף. הוא צריך לקוחות שייקחו ממנו הלוואות, כי רק ככה הוא מרוויח. אם אתם רואים את עצמכם כלקוחות פוטנציאליים, עם יכולת החזר טובה, הבנק יראה בכם הזדמנות לרווח. הנקודה החלשה כאן היא שאם הוא לא ייתן לכם הצעה טובה, אתם פשוט תלכו למקום אחר, והוא יפסיד את הרווח הזה. הבנקים מתחרים על הלקוחות, וזהו כלי כוח גדול בידיים שלכם.

ככל שהבנק מצליח ללוות יותר כסף, כך הפוטנציאל שלו להרוויח גדל. לכן, כל עסקה פוטנציאלית היא חשובה עבורו. אם אתם מצליחים להראות לבנק שאתם לקוחות רציניים וראויים, הוא יהיה מוכן יותר להיות גמיש בתנאים כדי “לשמור” עליכם כלקוחות שלו.

תחרות בין הבנקים: מי ייתן לך הצעה טובה יותר?

בישראל ישנם מספר בנקים גדולים המציעים משכנתאות. כל אחד מהבנקים האלה רוצה שתהיו הלקוחות שלו. חשבו על זה כמו על תחרות בין חנויות ממתקים: כל חנות מנסה להציע את הממתקים הטעימים ביותר, או את המבצעים הטובים ביותר, כדי שתבחרו לקנות דווקא אצלה. בדיוק כך פועלים הבנקים.

התחרות הזו היא אחת הנקודות החלשות הגדולות ביותר של הבנקים. הם יודעים שאם לא יתנו לכם הצעה אטרקטיבית, תמיד תוכלו לפנות לבנק אחר ולקבל הצעה משם. לכן, תמיד כדאי ללכת ולבקש הצעות מכמה בנקים שונים (בנקים למשכנתאות). כאשר אתם מציגים לבנק אחד הצעה שקיבלתם מבנק אחר, אתם למעשה אומרים לו: “אני יודע מה השוק מציע, ואני מצפה לקבל הצעה לפחות טובה מזו, ואולי אף יותר טובה”.

הבנקאי שיושב מולכם יודע שבנקאים אחרים מנסים גם הם לזכות בכם כלקוחות. הוא יודע שהוא חייב לתת לכם תנאים תחרותיים כדי שלא תלכו למתחרים שלו. זו הסיבה העיקרית שבגללה אתם לא צריכים להתבייש או לפחד לבקש תנאים טובים יותר. זכרו, אתם לא מבקשים “טובה”, אתם מנהלים משא ומתן על עסקה עסקית לכל דבר ועניין.

מטרות הבנק: מספרים שהם צריכים להגיע אליהם

לכל עסק, ובטח שלבנק גדול, יש יעדים ומטרות שהוא צריך להשיג. זה יכול להיות יעד של “ללוות מיליארדי שקלים חדשים עד סוף השנה”, או “לצרף אלפי לקוחות חדשים למשכנתאות בחודש הקרוב”. המטרות האלו ניתנות לבנקאים הבודדים ולסניפים השונים, והם נמדדים על פיהן.

כאשר בנקאי או סניף רואים שהם מתקרבים לסוף תקופה מסוימת (למשל, סוף חודש, סוף רבעון או סוף שנה), והם עדיין לא הגיעו ליעדים שהוצבו להם, הם יהיו בלחץ גדול יותר “לסגור עסקאות”. במצב כזה, הם יהיו הרבה יותר גמישים ומוכנים להתפשר על תנאי ההלוואה, רק כדי להשלים את היעד. תחשבו על קבוצת כדורגל שחייבת להבקיע גול בדקות האחרונות של המשחק – הם יתאמצו הרבה יותר וייקחו סיכונים גדולים יותר!

איך אתם יכולים לנצל את זה? לפעמים, תזמון המשא ומתן יכול להיות מאוד משמעותי. אם אתם מגיעים למשא ומתן לקראת סוף החודש או הרבעון, ייתכן שתמצאו את הבנקאים גמישים יותר. כמובן, אי אפשר תמיד לתזמן הכל בצורה מושלמת, אבל אם יש לכם אפשרות, שווה לנסות לקחת את זה בחשבון.

לקוח “טוב” מול לקוח “פחות טוב”: הכוח שלך

הבנק אוהב לקוחות מסודרים, אחראיים ובעלי יכולת כלכלית טובה. לקוח כזה נחשב ל”פחות מסוכן” עבור הבנק, כי הסיכוי שהוא לא יצליח להחזיר את ההלוואה הוא נמוך. אם הבנק רואה בכם לקוחות בעלי פוטנציאל גבוה להחזיר את הכסף בזמן ובלי בעיות, הוא ירצה אתכם יותר. הוא יהיה מוכן להציע לכם תנאים טובים יותר כדי לזכות בכם.

אז איך נהיים לקוח “טוב” בעיני הבנק?

1. הכנסה יציבה וגבוהה: אם יש לכם עבודה קבועה והכנסה מספקת, זה מראה לבנק שאתם יכולים לעמוד בתשלומים.
2. היסטוריית אשראי טובה: אם שילמתם את החשבונות שלכם בזמן בעבר (חשבונות טלפון, חשמל, כרטיסי אשראי), זה מראה שאתם אחראיים.
3. הון עצמי: ככל שיש לכם יותר כסף משלכם להביא לעסקה (כלומר, אתם לווים פחות מהבנק), כך הבנק רואה בכם לקוחות פחות מסוכנים. ההון העצמי הוא סכום הכסף שאתם משקיעים בעצמכם בקניית הנכס, ואינכם לווים אותו מהבנק. ככל שההון העצמי גדול יותר, הסיכון של הבנק קטן, והוא יהיה מוכן יותר להציע לכם תנאים טובים יותר.
4. סדר וארגון: אם אתם מגיעים לבנק עם כל המסמכים הנדרשים, מסודרים ומוכנים, זה מראה שאתם רציניים ואחראיים.

הכנה טובה שלכם, והצגה מסודרת של המצב הכלכלי שלכם, היא מפתח חשוב במשא ומתן. הבנקאי מבין שהוא יכול לסמוך עליכם, ולכן הוא יהיה מוכן יותר “ללכת לקראתכם” מבחינת התנאים. תכנון משכנתא נכון (תכנון משכנתא) מתחיל עוד לפני הפגישה עם הבנק.

ידע הוא כוח: הכנה מוקדמת למשא ומתן

אחד הכלים החזקים ביותר שיש לכם במשא ומתן עם הבנק הוא ידע. אם אתם מגיעים לפגישה מוכנים, עם הבנה בסיסית של מה אתם רוצים ומהם הכללים, אתם נמצאים בעמדה טובה בהרבה. הבנקאי מבין שהוא לא יכול “לספר לכם סיפורים” או להציע לכם תנאים פחות טובים, כי אתם יודעים מה שאתם רוצים ומה מגיע לכם.

מה חשוב לדעת לפני שאתם הולכים לבנק?

• כמה כסף אתם באמת צריכים: חישבו מראש על הסכום המדויק שאתם צריכים ללוות.
• מה ההחזר החודשי שמתאים לכם: אל תבקשו יותר ממה שאתם יכולים להחזיר בנוחות בכל חודש. חשבו גם על מצבים עתידיים.
• הכירו את מסלולי המשכנתא השונים: ישנם סוגים שונים של הלוואות משכנתא, עם תנאים שונים (ריבית קבועה, משתנה, צמודה למדד ועוד). כדאי להבין מהם ההבדלים ביניהם ומהו ה”תמהיל” המתאים לכם (תמהיל משכנתא).
• מה מציעים בנקים אחרים: כמו שהזכרנו קודם, קבלת הצעות מכמה בנקים נותנת לכם כוח.

ככל שאתם יודעים יותר, כך אתם שואלים שאלות ממוקדות יותר, וכך אתם מראים לבנקאי שאתם רציניים. בנקאי שמבין שיש מולו לקוח שמבין עניין, יהיה נוטה יותר לתת הצעה טובה יותר מלכתחילה, כי הוא יודע שאתם תדעו לזהות הצעה פחות טובה.

לפעמים, ייעוץ מקצועי יכול לעשות הבדל גדול. יועץ משכנתאות הוא כמו “מאמן” שמלמד אתכם את כללי המשחק ועוזר לכם להתכונן היטב. הוא יודע לזהות את הנקודות החלשות של הבנק ויודע איך לדבר בשפה שהבנק מבין. אל תחששו להיעזר במדריכים ובמידע זמין (מדריך משכנתאות) כדי להעשיר את הידע שלכם.

הפחד של הבנק לאבד עסקה: “לא רוצה אותי? אלך לבנק אחר!”

אף בנק לא רוצה לאבד לקוח, ובטח לא לקוח טוב. כאשר אתם מגיעים למשא ומתן עם הצעות מבנקים מתחרים, אתם בעצם משחקים על ה”פחד” הזה של הבנק. אתם מראים לו שיש לכם אופציות אחרות, ושאתם לא תהססו לעבור לבנק אחר אם לא תקבלו תנאים טובים מספיק.

הבנקאי רוצה לסגור עסקה. הוא רוצה לצרף אתכם לרשימת הלקוחות שלו, כי זה מועיל לו ולבנק. כאשר אתם מגיעים ואומרים: “קיבלתי הצעה מבנק X עם ריבית Y ותנאים Z”, אתם למעשה מציבים בפני הבנק הנוכחי “אתגר”. הבנקאי יצטרך עכשיו להחליט אם הוא רוצה להתחרות על העסקה או לוותר עליה.

רוב הסיכויים שהוא ינסה לשפר את הצעתו. הוא לא רוצה שתלכו לבנק אחר, כי זו תהיה הפסד ישיר עבורו. הוא יחפש דרכים להפוך את הצעתו לאטרקטיבית יותר – בין אם זה בהורדת הריבית, בשיפור תנאים אחרים, או אפילו בביטול עמלות מסוימות. לכן, תמיד, אבל תמיד, בקשו הצעות מכמה בנקים ואל תחששו להציג אותן האחד לשני.

זכרו, בנקים חיים מהלוואות. משכנתא היא הלוואה גדולה, ולכן היא חשובה מאוד לבנק. בנקים רבים גם רואים במשכנתא כלי ל”גיוס לקוחות”, כלומר, אם תיקחו מהם משכנתא, אולי תפתחו אצלם גם חשבון עובר ושב, תיקחו הלוואות נוספות, ותצטרכו מוצרים ושירותים אחרים. לכן, הם מוכנים להשקיע מאמץ כדי “ללכוד” אתכם כלקוחות.

מתי הבנקים גמישים יותר?

ישנם זמנים ונסיבות מסוימים שבהם הבנקים נוטים להיות גמישים יותר בתנאי ההלוואה שלהם. ידיעת הנסיבות הללו יכולה לעזור לכם לתזמן את המשא ומתן שלכם בצורה חכמה יותר:

• לקראת סוף תקופה חשבונאית: כפי שהזכרנו, לקראת סוף חודש, רבעון או שנה, הבנקאים והסניפים נמדדים על יעדים. אם הם לא עמדו ביעדים, הם יהיו לחוצים יותר לסגור עסקאות ולהציע תנאים טובים יותר.
• כאשר יש תחרות רבה בשוק: אם יש תקופה שבה בנקים רבים מנסים למשוך לקוחות חדשים, הריביות והתנאים נוטים להיות טובים יותר. כדאי להתעדכן בנעשה בשוק.
• כאשר הלקוח מגיע מוכן ומסודר: לקוח שיודע מה הוא רוצה, מציג מסמכים בצורה מסודרת ומפגין הבנה בתהליך, נתפס כלקוח רציני ופחות מסוכן, ולכן יקבל יחס טוב יותר.
• כאשר הלקוח מציג הצעות מבנקים מתחרים: זוהי נקודה קריטית. הצגת הצעות אחרות מכריחה את הבנק “לשפר עמדות” אם הוא רוצה לזכות בכם.
• בתקופות של ריבית נמוכה במשק: כאשר הריבית במשק נמוכה באופן כללי, הבנקים יכולים להציע ריביות טובות יותר על המשכנתאות, ועדיין להרוויח.

לדעת לזהות את הנקודות הללו ולנצל אותן, זה כמו שיש לכם קלף סודי בשרוול. זה לא אומר שתמיד תצליחו לקבל את כל מה שאתם רוצים, אבל זה בהחלט מגדיל את הסיכויים שלכם לקבל עסקה טובה יותר.

טבלה: דברים שחשוב לבדוק במשא ומתן על משכנתא

כאשר אתם מנהלים משא ומתן עם הבנק, ישנם מספר נושאים חשובים שאתם צריכים לבדוק ולדון עליהם. הטבלה הבאה מציגה את הנקודות המרכזיות:

נושא	למה זה חשוב?	מה לבדוק ולשאול?
הריבית (%)	הריבית היא התוספת שאתם משלמים על הכסף שלוויתם. היא משפיעה מאוד על סך ההחזר.	האם זו הריבית הטובה ביותר שאתם יכולים לקבל? האם היא קבועה או משתנה? צמודה למדד? בקשו הצעות מכמה בנקים והשוו.
עמלות שונות	על שירותים שונים הבנק יכול לגבות עמלות (למשל, עמלת פתיחת תיק). עמלות אלו יכולות להצטבר.	אילו עמלות הבנק גובה? האם ניתן לבטל אותן או להפחית אותן? אל תהססו לבקש!
תנאי פירעון מוקדם	מה יקרה אם תרצו להחזיר את כל ההלוואה או חלק ממנה לפני הזמן? לפעמים יש “קנס” על כך.	האם יש עמלות פירעון מוקדם? באילו תנאים? האם ניתן לבטל אותן או להפחית אותן? חשוב שתהיה לכם גמישות.
גמישות המסלולים	משכנתא היא התחייבות ארוכת טווח. החיים משתנים, וכך גם הצרכים הכלכליים שלכם.	האם אפשר לשנות את הרכב המסלולים בעתיד? מה קורה אם ההכנסה משתנה? האם יש אפשרות להקפאת תשלומים?
ביטוחים נלווים	על פי חוק, חייבים לרכוש ביטוח חיים וביטוח מבנה למשכנתא. הבנק יציע לכם לרכוש אותם דרכו.	האם אתם חייבים לרכוש את הביטוחים דרך הבנק? האם ניתן להשוות הצעות מחברות ביטוח אחרות ולקבל תנאים טובים יותר? לרוב כן!
יחס אישי ושירות	בנקאי/ת המשכנתאות שלכם יהיה נקודת הקשר העיקרית שלכם. שירות טוב יכול לחסוך לכם זמן ועוגמת נפש.	האם הבנקאי/ת זמין/ה? מקצועי/ת? עונה לשאלות בצורה ברורה? יחס טוב הוא חלק חשוב מהעסקה הכוללת.

סיכום: להיות חכם, לא רק לבקש

המשא ומתן על משכנתא או כל הלוואה גדולה אחרת הוא לא רק עניין של לבקש “הנחה”. זהו תהליך שדורש הבנה, הכנה וידע. הבנקים הם גופים עסקיים גדולים, אבל יש להם נקודות חלשות שאותן אתם יכולים לנצל לטובתכם. זכרו תמיד שהבנק רוצה ללוות כסף, הוא מתחרה מול בנקים אחרים, יש לו יעדים שהוא צריך להשיג, והוא רוצה לקוחות יציבים וטובים.

הכוח הגדול ביותר שלכם הוא הידע שלכם והיכולת שלכם להשוות הצעות. אל תפחדו לשאול שאלות, אל תהססו לבקש שיפורים בתנאים, ותמיד תגיעו מוכנים. ככל שתהיו מוכנים ומצוידים ביותר מידע, כך תצליחו לנהל משא ומתן יעיל יותר ולהשיג את העסקה הטובה ביותר עבורכם. המטרה הסופית היא לקבל משכנתא בתנאים שמתאימים לכם, ושתוכלו לעמוד בהם בנוחות לאורך שנים רבות.

אם אתם צריכים עזרה או הכוונה בתהליך, אל תהססו לפנות למומחים. הם יכולים לעזור לכם להבין את השוק, להכין אתכם למשא ומתן ולדאוג שתקבלו את התנאים הטובים ביותר. זכרו, ידע הוא כוח, ובעולם המשכנתאות – כוח שווה כסף! (צרו קשר)