היי חברים! בטח שמעתם פעם את המילה “משא ומתן”, נכון? זה כמו משחק שבו שני צדדים או יותר מנסים להגיע להסכמה על משהו שחשוב לכולם. זה קורה המון בחיים: כשאתם מבקשים מההורים עוד זמן לשחק, כשאתם וחברים מחליטים איזה סרט לראות, או כשקונים משהו גדול כמו בית. במיוחד כשמדובר בקניית בית – זה עניין גדול ומרגש! אבל לפעמים, בדיוק כמו במשחק, גם במשא ומתן יכולות להיות הפסקות או רגעים שבהם נראה שאף אחד לא מצליח להסכים. זה קצת כמו להיתקע בפקק תנועה, ואף אחד לא יודע מה לעשות. אז מה עושים כשהמשא ומתן “נתקע”? אל דאגה, בדיוק בשביל זה אנחנו כאן! בואו נבין יחד איך אפשר לצאת מהתקיעות הזו ולמצוא פתרונות.
דמיינו שאתם רוצים לשחק עם חבר בכדור, אבל החבר רוצה לשחק בקורקינט. שניכם רוצים דברים שונים, אבל אתם רוצים גם לבלות יחד. אז אתם מתחילים לדבר: “בוא נשחק חצי שעה כדור וחצי שעה קורקינט?”, או “אולי היום כדור ומחר קורקינט?” – זה בדיוק משא ומתן! אתם מנסים למצוא דרך שבה שניכם תהיו מרוצים. כשמדובר בדברים גדולים יותר, כמו קניית בית, המשא ומתן הוא בין מי שמוכר את הבית למי שרוצה לקנות אותו, ולפעמים גם עם הבנק שנותן לכם את ההלוואה הגדולה שנקראת משכנתא. כל צד רוצה את הטוב ביותר עבורו, וצריך למצוא פתרון שיעבוד לכולם.
לדוגמה, אם אתם רוצים לקנות בית, אתם בטח רוצים לשלם מחיר טוב, ובעל הבית רוצה לקבל את המחיר הכי גבוה. הבנק שנותן את הכסף, רוצה לוודא שהכסף יחזור אליו עם ריבית שתתאים לו ולכם. כל אחד מציג את “הצד שלו”, ובעזרת דיבור, הקשבה וקצת גמישות, מנסים להגיע לנקודה שבה כולם מרגישים שקיבלו משהו טוב. משא ומתן הוא בעצם שיחה ממוקדת מטרה, שמטרתה לפתור אי הסכמות ולהגיע להבנות משותפות.
יש המון סיבות שבגללן משא ומתן יכול להיתקע, ממש כמו מכונית שנגמר לה הדלק או שיש לה פנצ’ר. הנה כמה מהסיבות הנפוצות ביותר:
אז מה עושים כשמרגישים שהשיחה נעצרה ושאף אחד לא מוכן לזוז? הנה כמה דברים ראשונים שאפשר לעשות:
אחרי שלקחנו נשימה והבנו איפה אנחנו עומדים, הגיע הזמן לפעול. הנה כמה דרכים חכמות לפתור את התקיעות:
במקום להתמקד רק במה שאתם רוצים, נסו להבין מה הצד השני באמת צריך. לדוגמה, אם המוכר מתעקש על מחיר גבוה לבית, אולי הוא צריך את הכסף הזה כדי לקנות לעצמו בית אחר? או אולי יש לו הוצאות גדולות אחרות? כשמבינים את הצרכים האמיתיים של הצד השני, קל יותר למצוא פתרון שיעזור גם לו וגם לכם. נסו לשאול “למה?” – זה יכול לפתוח דרכים חדשות לחשיבה.
לפעמים אנחנו חושבים שיש רק שתי אפשרויות: כן או לא, הכל או כלום. אבל האמת היא שיש המון דרכים באמצע! אם אתם מתקשים להסכים על מחיר הבית, אולי אפשר להסכים על תאריך כניסה שונה שיעזור למוכר? או אולי תשלום שיפוץ קטן שאתם מוכנים לעשות? היו יצירתיים וחשבו מחוץ לקופסה. חשבו על דברים שפחות קשורים לכסף, אבל עדיין חשובים.
“עמדה” זה מה שאתם אומרים שאתם רוצים (“אני רוצה את הבית הזה במיליון שקל”). “אינטרס” זה למה אתם רוצים את זה (“אני רוצה את הבית במיליון שקל כי זה מה שתקציב המשכנתא שלי מאפשר לי, ואני רוצה שהילדים שלי יוכלו לגור קרוב לבית הספר”). כשאנחנו מבינים את האינטרסים העמוקים יותר של כל צד, קל יותר למצוא פתרונות. אולי יש דרך אחרת להגיע לאותו אינטרס, בלי לוותר על העמדה הספציפית?
כדי שמשא ומתן יצליח, שני הצדדים צריכים להיות מוכנים לוותר על משהו קטן. זה לא אומר לוותר על הכל, אלא לחשוב: “על מה אני יכול לוותר קצת כדי שנגיע להסכמה?” לדוגמה, אולי אתם מוכנים לוותר על צבע מסוים בקירות, אם זה אומר שהמוכר יסכים לתקן משהו אחר חשוב בבית. היכולת להגמיש את הדרישות שלכם במקומות פחות קריטיים, יכולה לפתוח את הדרך להסכמה.
ידע זה כוח! אם אתם רוצים לקנות בית, נסו לברר כמה עולים בתים דומים באזור, מה הריביות המקובלות בבנקים למשכנתאות, ועוד. כשיש לכם מידע מדויק, אתם יכולים להציג אותו ולשכנע את הצד השני בצורה טובה יותר. למשל, אם אתם רואים שהבנק מציע לכם ריבית משכנתא גבוהה מהממוצע, תוכלו להציג נתונים אלו כטיעון.
אם ניסיתם הכל והמשא ומתן עדיין תקוע, אולי זה הזמן לקחת הפסקה ארוכה יותר. לפעמים כמה ימים או שבוע של “שקט” עוזרים לכולם לראות את הדברים בפרספקטיבה חדשה. זה נותן זמן לחשוב, להירגע ואולי אפילו להתייעץ עם מישהו מבחוץ. זה לא אומר שוויתרתם, זה אומר שאתם נותנים לעצמכם ולאחרים מרחב לנשום ולחשוב על פתרונות חדשים.
כשמדובר בדברים גדולים כמו קניית בית ולקיחת משכנתא, לא חייבים לעשות הכל לבד! יש אנשים מקצועיים שכל עבודתם היא לעזור לכם בתהליך הזה. הם נקראים יועצי משכנתאות, והם יכולים להיות כמו ה”מאמנים” שלכם במשא ומתן מול הבנקים או אפילו מול מוכרי הדירה. איך הם עוזרים?
בואו נראה איך זה נראה במציאות, עם דוגמאות שקשורות לקניית בית ולמשכנתא:
דמיינו שאתם רוצים לקחת משכנתא, והבנק מציע לכם ריבית שאתם מרגישים שהיא גבוהה מדי. אתם מנסים לבקש ריבית נמוכה יותר, אבל הבנק אומר “לא”. המשא ומתן נתקע.
נניח שאתם רוצים לקחת משכנתא לתקופה ארוכה, אבל הבנק מתעקש על תקופה קצרה יותר, או על החזר חודשי גבוה מדי עבורכם. אתם לא מצליחים להסכים על התנאים.
אתם רוצים לקנות דירה מסוימת, אבל המוכר דורש מחיר שנראה לכם גבוה מדי. אתם מציעים פחות, והוא לא מוכן לרדת.
בואו נסכם בטבלה קטנה את ההבדל בין להתמודד עם תקיעות לבד, לבין לקבל עזרה מיועץ:
| מצב | כשאתם מנסים לבד | כשאתם מקבלים עזרה מיועץ |
|---|---|---|
| חוסר הבנה | קשה לדעת מה בדיוק הבנק או המוכר רוצים | היועץ מבין את הצד השני, מתרגם ומסביר לכם |
| חוסר ניסיון | אתם לא יודעים אילו שאלות לשאול או מה לבקש | היועץ יודע בדיוק מה לבקש ואיך לנהל את השיחה |
| רגשות חזקים | קל להתעצבן או לוותר מתוך תסכול | היועץ רגוע, אובייקטיבי ומנהל את המשא ומתן בקור רוח |
| אפשרויות מוגבלות | אתם מכירים רק חלק מהפתרונות האפשריים | היועץ מכיר את כל האפשרויות ויודע להתאים לכם את הטובה ביותר |
| זמן ומאמץ | תהליך ארוך ומתיש שמצריך מכם הרבה | היועץ לוקח על עצמו את רוב העבודה וחוסך לכם זמן |
הכי טוב זה כמובן למנוע את התקיעות מראש! הנה כמה טיפים שיעזרו לכם לנהל משא ומתן טוב יותר, כבר מההתחלה:
אז, לסיכום, כשהמשא ומתן נתקע – זה לא סוף העולם! זה רגע שדורש קצת מחשבה, הבנה, גמישות ולפעמים גם עזרה מבחוץ. זכרו תמיד לנשום עמוק, לנסות להבין את הצד השני, להיות יצירתיים ולחפש פתרונות שישמחו את כולם. במיוחד כשמדובר במשכנתא ובקניית הבית, אל תהססו לפנות ליועץ משכנתאות מקצועי, שיכול להיות חבר אמיתי לדרך ולעזור לכם לצלוח את המכשולים. עם הגישה הנכונה והעזרה הנכונה, תוכלו לצאת מכל תקיעות ולהגשים את החלום שלכם על בית משלכם!
אם אתם מרגישים שאתם זקוקים לעזרה או רוצים לשאול שאלות נוספות, אל תהססו צרו קשר עם המומחים שלנו. אנחנו כאן כדי לעזור לכם בכל שלבי הדרך!
רוצים ללמוד עוד על עולם המשכנתאות? בקרו בדף האודות שלנו או במדריך המשכנתאות המלא.
האם תמיד יש מקום למשא ומתן? האם אי פעם רציתם משהו מאוד, וחשבתם שאולי תוכלו… קרא עוד
האם אי פעם חשבתם איך נכון להתנהג כשאתם עומדים מול משהו גדול וחשוב? אולי כשאתם… קרא עוד
הזמן הטוב ביותר לנהל משא ומתן שלום לכם, חברים יקרים! האם שמעתם פעם את המילה… קרא עוד
איך לבנות פרופיל לקוח אטרקטיבי לבנק? היי חברים! דמיינו שאתם רוצים לבנות מגדל לגו ענק,… קרא עוד
האם כדאי לנהל משא ומתן לבד או עם יועץ? היי לכם! היום נדבר על משהו… קרא עוד
הכוח שלכם כלקוחות בתהליך – הקדמה: מה זו בכלל משכנתא ולמה היא חשובה לכם? שלום… קרא עוד