היי חברים! בטח שמעתם פעם את המילה “משא ומתן”, אולי בטלוויזיה, אולי כשההורים שלכם דיברו על קניית משהו גדול. אבל מה זה בכלל אומר? משא ומתן זה בעצם שיחה בין שני אנשים או יותר, שמטרתה להגיע להסכמה שכולם מרוצים ממנה. זה כמו שאתם מנסים להחליט עם חבר איזה משחק לשחק, או מתי ללכת לישון בערב – כל אחד רוצה משהו אחר, ובסוף צריך למצוא פתרון שיעשה את כולם שמחים.
משא ומתן הוא לא רק למבוגרים או לעסקים גדולים. זו מיומנות סופר חשובה לחיים, שכולנו משתמשים בה כמעט כל יום, גם אם אנחנו לא שמים לב. בין אם זה לבחור את הסרט לראות בערב, או להחליט מי עושה איזו מטלה, ועד החלטות גדולות כמו קניית בית ולקחת משכנתא – היכולת לדבר, להקשיב ולהגיע להבנות משותפות היא ממש מפתח להצלחה.
במאמר הזה, נלמד יחד טיפים ממומחים שיעזרו לכם להיות אלופים במשא ומתן. הטיפים האלה פשוטים מספיק כדי שגם ילד בן 10 יבין אותם, והם יעזרו לכם בכל מיני מצבים בחיים, במיוחד כשתגיעו לגיל שבו תקבלו החלטות גדולות, כמו למשל מתי כדאי לפנות לבנק ולקחת משכנתא לבית חלומותיכם. מוכנים? בואו נתחיל!
תחשבו על ספורטאי שמתכונן לתחרות חשובה, או על טבח שמתכנן ארוחה מיוחדת. הם אף פעם לא קופצים למים העמוקים בלי תכנון מראש, נכון? בדיוק כך גם במשא ומתן. הכנה היא הצעד הראשון והחשוב ביותר. ככל שתדעו יותר, כך תרגישו בטוחים יותר, ותוכלו להציג את הדברים שלכם בצורה טובה יותר.
אז מה כדאי להכין?
* הבינו מה אתם רוצים: לפני שאתם מתחילים לדבר, חשבו היטב מהי המטרה שלכם. מה אתם רופים להשיג? מה הכי חשוב לכם? האם יש משהו שאתם לא מוכנים לוותר עליו? רשמו את הדברים, זה עוזר.
* נסו להבין מה הצד השני רוצה: נסו לחשוב, מה הצד השני אולי ירצה? מה חשוב לו? ככל שתבינו יותר את הצרכים והרצונות שלהם, כך תוכלו למצוא פתרון שיתאים לשניכם. זה כמו לשחק שחמט – אתם לא רק חושבים על המהלך שלכם, אלא גם על המהלך הבא של היריב.
* אספו מידע ועובדות: חפשו כמה שיותר פרטים שקשורים לנושא המשא ומתן. מידע הוא כוח! אם אתם מתכננים לקחת משכנתא, למשל, כדאי ללמוד על סוגי משכנתאות שונים ועל התהליך. באתר מדריך המשכנתאות תוכלו למצוא מידע שיעזור לכם מאוד.
* חשבו על חלופות: מה תעשו אם לא תגיעו להסכמה? תמיד טוב שיהיו לכם כמה אפשרויות בכיס. זה נותן לכם ביטחון, ויכול לעזור לכם להבין מתי אולי עדיף לא להמשיך במשא ומתן.
ככל שתהיו מוכנים יותר, כך תרגישו רגועים יותר. אתם תדעו מה להגיד, מתי להגיד, ואיך להגיב. ההכנה היא הבסיס לכל משא ומתן מוצלח.
אחרי שהתכוננתם כמו שצריך, הגיע הזמן לדבר. אבל רגע, לפני שאתם מתחילים להציג את כל מה שלמדתם, תעצרו רגע. אחד הכלים החזקים ביותר במשא ומתן הוא דווקא ההקשבה. כן, כן, לשמוע! לא רק לשמוע את המילים שהצד השני אומר, אלא גם להבין את מה שעומד מאחורי המילים.
כשאתם מקשיבים היטב, אתם יכולים לגלות דברים חדשים:
* מה באמת חשוב לצד השני: לפעמים אנשים אומרים דבר אחד, אבל באמת רוצים משהו אחר. הקשבה טובה עוזרת לכם להבין את הצרכים האמיתיים, את הפחדים או את הדאגות שלהם.
* איך הם מרגישים: לשים לב לטון הדיבור, לשפת הגוף – זה יכול ללמד אתכם הרבה על המצב רוח ועל הרגשות של האדם שמולכם.
* נקודות דמיון: כשמקשיבים טוב, אפשר למצוא דברים ששני הצדדים מסכימים עליהם, ומשם להתחיל לבנות את ההסכמה.
כשאתם מקשיבים, אתם גם מראים כבוד לצד השני. אנשים אוהבים כשמקשיבים להם, וזה בונה אמון. כשיש אמון, הרבה יותר קל להגיע להסכמות. אז תנו לצד השני לדבר, שאלו שאלות כדי לוודא שהבנתם נכון, ואל תתפרצו לדבריהם. תופתעו כמה מידע יקר ערך תוכלו לגלות!
אחרי שהקשבתם והבנתם, עכשיו תורכם לדבר. אבל חשוב לדבר בצורה ברורה, מנומסת ופתוחה. אל תנסו “לנחש” מה הצד השני רוצה, ואל תצפו שהוא יבין אתכם בלי שתגידו לו.
כך תעשו את זה נכון:
* היו ספציפיים: במקום להגיד “אני רוצה תנאים טובים”, אמרו “אני רוצה להבין מה האפשרויות לתשלום חודשי נמוך יותר”. ככל שתהיו ברורים יותר, כך קל יותר לצד השני להבין אתכם.
* הסבירו למה זה חשוב לכם: אם תסבירו את הסיבה לבקשה שלכם, הצד השני יבין טוב יותר ויגלה יותר אמפתיה. לדוגמה, אם אתם רוצים לסיים את העבודה בשעה מסוימת, הסבירו שזה בגלל שאתם רוצים להגיע לפעילות חשובה.
* היו רגועים ובטוחים בעצמכם: כשאתם מדברים בביטחון ושלווה, אנשים מקשיבים לכם ברצינות רבה יותר. גם אם אתם מרגישים קצת לחוצים, נסו להישאר רגועים.
זכרו, משא ומתן הוא לא משחק שבו מי שצועק יותר מנצח. מדובר בשיחה שקטה ומכובדת, שבה כל אחד מציג את הצרכים שלו, ואז מנסים למצוא דרך לגשר על הפערים.
זהו אולי הטיפ החשוב ביותר. משא ומתן הכי טוב הוא כזה שבו בסוף, שני הצדדים מרגישים שהם ניצחו. קוראים לזה “פתרון מנצח-מנצח” (Win-Win). זה אומר שגם אתם מרוצים, וגם הצד השני מרוצה.
למה זה כל כך חשוב?
* שומר על יחסים טובים: אם רק צד אחד מנצח, הצד השני עלול להרגיש מנוצל או כועס. זה לא טוב ליחסים ביניכם בעתיד. כששני הצדדים מרוצים, סביר יותר שהם ירצו לעבוד יחד שוב.
* יותר קל להגיע להסכמה: כששני הצדדים מחפשים פתרון משותף, קל יותר למצוא דרך לשתף פעולה ולגשר על הפערים.
* הסכמה חזקה יותר: הסכם ששני הצדדים מרגישים טוב איתו, יהיה חזק יותר ויחזיק מעמד לאורך זמן.
תחשבו על שני חברים שרוצים לשחק, אחד רוצה לשחק כדורגל והשני רוצה לשחק מחבואים. במקום שרק אחד ינצח, הם יכולים למצוא פתרון “מנצח-מנצח” – למשל, לשחק כדורגל חצי שעה, ואז לשחק מחבואים חצי שעה. ככה שניהם מרוצים!
כשמדובר על דברים גדולים כמו משכנתא, גם שם זה עובד. הבנק רוצה לתת לכם הלוואה, ואתם רוצים את התנאים הכי טובים. משא ומתן מוצלח יהיה כזה שבו תמצאו את המסלול והתנאים שמתאימים לכם, והבנק עדיין יהיה מרוצה מהעסקה.
בואו נראה את ההבדל בטבלה קטנה:
| היבט | משא ומתן “מנצח-מנצח” | משא ומתן “מנצח-מפסיד” |
|---|---|---|
| תוצאה | שני הצדדים מרוצים מההסכם | צד אחד מנצח, השני מפסיד |
| יחסים | טובים וחיוביים, אמון הדדי | עלולים להיפגע, כעס, חוסר אמון |
| עתיד | שיתוף פעולה נוסף סביר יותר | קושי לשתף פעולה בעתיד |
| פתרון | יצירתי ומותאם לצרכים | נוקשה, רק צד אחד מקבל את מבוקשו |
כמו שאתם רואים, תמיד עדיף לנסות להגיע לפתרון שבו כולם מרוצים. זה דורש קצת יותר מחשבה ויצירתיות, אבל התוצאות שוות את זה.
כשאנחנו לא מבינים משהו, הדרך הטובה ביותר ללמוד היא לשאול. במשא ומתן, לשאול שאלות זה לא רק מותר, זה ממש חובה! ככל שתשאלו יותר, כך תבינו טוב יותר את המצב, את הצרכים של הצד השני, ואת האפשרויות השונות.
אילו שאלות כדאי לשאול?
* שאלות הבהרה: “תוכל בבקשה להסביר את הנקודה הזו שוב?” או “למה אתה מתכוון כשאתה אומר…?”
* שאלות על צרכים ורצונות: “מה הכי חשוב לך בעניין הזה?” או “איך הפתרון הזה יכול לעזור לך?”
* שאלות על חלופות ואפשרויות: “האם יש דרכים אחרות שבהן נוכל לפתור את זה?” או “מה יקרה אם נעשה כך וכך?”
* שאלות על תהליכים: כשאתם מדברים על משכנתא, למשל, חשוב מאוד לשאול על כל שלבי התהליך, על מה שצריך להכין, ועל מה לצפות. תוכלו ללמוד הרבה על זה בקישור: תהליך המשכנתא.
כשאתם שואלים שאלות, אתם מראים שאתם מעורבים, שאתם רוצים להבין, ושאתם רציניים. זה גם נותן לכם מידע חשוב שיעזור לכם לקבל החלטות טובות יותר.
משא ומתן הוא לא מרוץ. לפעמים, זה תהליך שלוקח זמן, במיוחד כשמדובר בדברים חשובים וגדולים כמו לקיחת משכנתא. אל תצפו שתגיעו להסכמה מיידית. לרוב, צריך כמה שיחות, קצת מחשבה, ואולי גם לעשות שיעורי בית נוספים.
למה חשוב להיות סבלניים?
* החלטות טובות יותר: כשאתם ממהרים, אתם עלולים לפספס פרטים חשובים או לקבל החלטות פזיזות שתתחרטו עליהן אחר כך.
* יצירתיות: סבלנות מאפשרת לכם לחשוב מחוץ לקופסה, למצוא פתרונות יצירתיים שאולי לא חשבתם עליהם בהתחלה.
* לשמור על קור רוח: כשאתם סבלניים, אתם נשארים רגועים גם אם יש קשיים, ולא נותנים לרגשות להשתלט עליכם.
תחשבו על בניית מגדל לגו גדול. זה לוקח זמן, צריך לחשוב על כל חלק, ולפעמים גם לפרק ולבנות מחדש. כך גם במשא ומתן. תנו לתהליך את הזמן שהוא צריך.
לפעמים, למרות כל המאמצים, משא ומתן פשוט לא מצליח. הצדדים לא מצליחים להגיע להסכמה, או שההצעה שמקבלים פשוט לא טובה מספיק עבורכם. במצבים כאלה, חשוב לדעת מתי להגיד “לא תודה” וללכת משם.
איך יודעים מתי ללכת?
* קבעו “קו אדום”: לפני שאתם מתחילים משא ומתן, חשבו מהו הגבול שלכם. מהו התנאי הכי גרוע שאתם מוכנים לקבל? אם ההצעה פחות טובה מה”קו האדום” שלכם, אל תתביישו לוותר.
* אל תרגישו לחוצים: אף אחד לא יכול להכריח אתכם לקבל עסקה שאתם לא שלמים איתה. אם אתם מרגישים לא בנוח או שזה לא מרגיש נכון, אל תפחדו לסיים את המשא ומתן.
* זכרו את החלופות שלכם: אם יש לכם אפשרויות אחרות, זה נותן לכם כוח. אתם יודעים שאם העסקה הזו לא תצליח, יש לכם לאן לפנות.
לדעת מתי ללכת זה לא כישלון, אלא דווקא הצלחה. זה אומר שאתם מכירים את הערך שלכם ואת הצרכים שלכם, ואתם לא מוכנים להתפשר על דברים חשובים.
כמו כל מיומנות אחרת – בין אם זה לשחק כדורסל, לנגן בגיטרה או לרכוב על אופניים – גם משא ומתן משתפר ככל שמתרגלים יותר. בהתחלה זה יכול להרגיש קצת מוזר או קשה, אבל עם הזמן זה נהיה טבעי יותר.
איך לתרגל?
* התחילו בקטן: אל תחכו להחלטות הגדולות. תרגלו משא ומתן עם ההורים על זמן מסך, עם חברים על איפה להיפגש, או עם אחים על חלוקת משימות.
* חשבו על הטיפים: בכל פעם שאתם נכנסים למשא ומתן קטן, נסו לחשוב על הטיפים שלמדנו: האם התכוננתם? האם הקשבתם? האם הייתם ברורים?
* למדו מכל מצב: אחרי כל משא ומתן, חשבו מה עבד טוב ומה פחות. מה הייתם עושים אחרת בפעם הבאה? כך אתם לומדים ומשתפרים כל הזמן.
ככל שתתרגלו יותר, כך תרגישו יותר בטוחים בעצמכם, ותוכלו להתמודד טוב יותר גם עם מצבים מורכבים.
עכשיו, בואו נחבר את כל הטיפים האלה למצב אמיתי וגדול: לקיחת משכנתא לבית חלומותיכם. זו אחת ההחלטות הכלכליות החשובות ביותר בחיים, והיא דורשת הרבה משא ומתן.
* הכנה: לפני שאתם ניגשים לבנק, חשוב מאוד שתהיו מוכנים. זה אומר ללמוד על סוגי משכנתאות שונים, להבין מהם המסלולים המתאימים לכם, וכמה אתם יכולים להרשות לעצמכם להחזיר כל חודש. באתר מהי משכנתא ו-תמהיל משכנתא תמצאו מידע מצוין שיעזור לכם מאוד להבין את הנושא.
* הקשבה: כשאתם נפגשים עם נציגי בנקים שונים, הקשיבו היטב להצעות שלהם. מה הם מציעים? מהם היתרונות של כל מסלול? נסו להבין את הפרטים הקטנים, ולא רק את המספרים הגדולים.
* הצגת הצרכים שלכם: אל תפחדו להגיד לבנקאי מה אתם מחפשים. האם אתם רוצים החזר חודשי נמוך בהתחלה? האם אתם רוצים יציבות לאורך זמן? היו ברורים לגבי הצרכים והמגבלות שלכם.
* פתרון מנצח-מנצח: זכרו, גם הבנק רוצה לתת לכם משכנתא! זהו פתרון שבו שני הצדדים יכולים להרוויח. תפקידכם הוא למצוא את ההצעה שתהיה טובה לכם, ושתהיה גם כדאית לבנק.
* שאלות: שאלו כל שאלה שעולה בדעתכם. מה ההבדל בין בנקים שונים? מידע על בנקים למשכנתאות יכול לעזור לכם להבין את הנוף. מהם כל העמלות? מה קורה אם משתנה משהו בעתיד? הידע שתרכשו משאלות אלה יעניק לכם המון כוח.
* סבלנות: השוואת הצעות משכנתא יכולה לקחת זמן. אל תחתמו על ההצעה הראשונה שאתם מקבלים. קחו את הזמן לבחון כמה הצעות, להתייעץ, ולחשוב היטב. תהליך תכנון משכנתא דורש זמן ומחשבה.
* לדעת מתי ללכת: אם הצעה מסוימת לא עומדת בציפיות שלכם, או שאתם מרגישים שהתנאים לא טובים מספיק, אל תהססו לחפש בנק אחר או הצעה אחרת. חשוב לזכור שיש תחרות בין הבנקים, וזה עובד לטובתכם.
הנה שלבים פשוטים למשא ומתן על משכנתא:
כמו שראינו, משא ומתן הוא לא רק שיחות רשמיות על עסקאות גדולות. זו מיומנות יומיומית, והיא חשובה בכל תחום בחיים, החל מבחירת ארוחת הערב ועד קניית הבית שלכם. ככל שתהיו טובים יותר במשא ומתן, כך תוכלו להשיג את מה שאתם רוצים בצורה מכובדת, ולבנות יחסים טובים עם אנשים אחרים.
זכרו את הטיפים החשובים שלמדנו: תמיד תתכוננו, תקשיבו היטב, תהיו ברורים בבקשות שלכם, חפשו פתרונות שכולם מרוצים מהם, אל תפחדו לשאול שאלות, היו סבלניים, ודעו מתי הגבול שלכם. וכמובן, תרגלו!
אם תיישמו את הטיפים האלה, תגלו שאתם יכולים להתמודד עם אתגרים רבים בחיים בצורה חכמה ויעילה יותר. זו מיומנות שתשמש אתכם היטב לאורך כל החיים, ותעזור לכם להגשים את החלומות שלכם, כמו למשל, לקנות יום אחד את הבית שאתם רוצים.
אם אתם צריכים עזרה או יש לכם שאלות נוספות על עולם המשכנתאות, אתם תמיד מוזמנים ליצור קשר. אנחנו כאן כדי לעזור לכם להבין הכל ולעשות את הבחירות הטובות ביותר עבורכם. למידע נוסף וליצירת קשר, בקרו ב-דף צור קשר וב-דף אודותינו.
האם אפשר לנהל משא ומתן אחרי החתימה? האם אי פעם חתמתם על הסכם, רק כדי… קרא עוד
האם כדאי להתמקח גם על תנאי הביטוח? שלום לכם! דמיינו שאתם הולכים לקנות משהו חשוב… קרא עוד
האם להאמין לכל מה שהבנקאי אומר? שלום לכם, חברים צעירים וסקרנים! בטח שמעתם פעם את… קרא עוד
היי לכם, ילדים וגם מבוגרים! בטח יצא לכם לשמוע פעם את המשפט "זו הצעה טובה… קרא עוד
האם תמיד יש מקום למשא ומתן? האם אי פעם רציתם משהו מאוד, וחשבתם שאולי תוכלו… קרא עוד
מה לעשות אם המשא ומתן נתקע? היי חברים! בטח שמעתם פעם את המילה "משא ומתן",… קרא עוד