האם אפשר לנהל משא ומתן על כל סעיף?

קניית בית היא אחד המסעות הגדולים והמרגשים ביותר בחיים של משפחה או אדם בוגר. זה כמו לבחור את הצעצוע הכי גדול או את המשחק המורכב ביותר בחנות, אבל במקום לשלם במזומן, רובנו זקוקים לעזרה. העזרה הזו מגיעה בצורת הלוואה גדולה מהבנק, שנקראת משכנתא. המשכנתא היא למעשה הסכם ארוך טווח, כמו חוזה מיוחד, בינינו לבין הבנק. בו, הבנק נותן לנו כסף כדי שנוכל לקנות את הבית, ואנחנו בתמורה מתחייבים להחזיר לו את הכסף הזה, בתוספת תשלום קטן נוסף (שנקרא ריבית) בכל חודש, למשך תקופה ארוכה שיכולה להגיע גם ל-30 שנה.

האם אי פעם ניסיתם לקנות משהו וחשבתם שאולי אפשר לקבל אותו במחיר קצת יותר טוב, או בתנאים נוחים יותר? אולי בחנות בגדים, אולי כשקניתם אופניים או צעצוע מחבר? הרעיון של “משא ומתן” הוא בדיוק זה – לדבר, לשאול שאלות, להציע הצעות נגדיות ולנסות להגיע להסכמה שטובה יותר עבורכם. השאלה הגדולה שעולה לעיתים קרובות, במיוחד כשמדובר בדבר כל כך חשוב כמו משכנתא, היא: האם אפשר לנהל משא ומתן על כל סעיף בהסכם המשכנתא? במילים אחרות, האם כל פרט ופרט בחוזה הארוך והמפורט הזה ניתן לשינוי? בואו נצלול פנימה ונבין ביחד את מורכבות העניין, בצורה פשוטה וברורה.

מהי בעצם משכנתא ולמה חשוב כל כך לנהל עליה משא ומתן?

כפי שהזכרנו, משכנתא היא הלוואה שמאפשרת לנו לקנות את הבית שאנחנו חולמים עליו. זו לא הלוואה “רגילה” של כמה אלפי שקלים לכמה חודשים. מדובר בסכומים גדולים מאוד – מאות אלפי שקלים ואף מיליונים – שצריך להחזיר במשך שנים ארוכות מאוד. בגלל שזו התחייבות כל כך משמעותית וארוכת טווח, כל פרט קטן בהסכם המשכנתא יכול להשפיע באופן דרמטי על כמה כסף תשלמו בסוף, ואיך ייראה התקציב החודשי שלכם. תוכלו ללמוד יותר לעומק על מהי משכנתא וכיצד היא עובדת בקישור הזה: מהי משכנתא.

דמיינו שאתם מתכננים טיול ארוך מאוד, נניח טיול של שנה שלמה מסביב לעולם. הייתם רוצים לתכנן אותו בצורה הכי טובה שאפשר, נכון? לבחור את המקומות הכי יפים, את הטיסות הכי נוחות ובטוחות, ואת המלונות הכי מתאימים לכם. הייתם גם מנסים למצוא את הדילים הטובים ביותר כדי לחסוך כסף. משכנתא היא כמו טיול כזה, אבל ארוך הרבה יותר – היא הולכת ללוות אתכם במשך שנים ארוכות, והתנאים שלה ישפיעו על איך תרגישו כל חודש מבחינה כלכלית. אם תקבלו תנאים טובים יותר, יהיה לכם יותר כסף להוציא על דברים אחרים שאתם אוהבים, על חינוך לילדים, על חופשות, או שתוכלו לחסוך יותר לעתיד. זו הסיבה שניהול משא ומתן הוא כל כך חשוב – הוא מאפשר לכם להשפיע על התנאים הללו ולוודא שהם הכי טובים והכי מתאימים לחיים שלכם.

עם מי אנחנו בעצם מנהלים משא ומתן על המשכנתא?

כשאנחנו מדברים על משכנתא, הגורם העיקרי שאיתו אנחנו מנהלים משא ומתן הוא הבנק. הבנק הוא המוסד הפיננסי שנותן לנו את הכסף לרכישת הבית. בישראל ישנם מספר בנקים שמציעים שירותי משכנתא, וכל אחד מהם רוצה שדווקא אתם תבחרו בו. המצב הזה יוצר תחרות בין הבנקים, וזו בדיוק הנקודה שבה אנחנו, כלקוחות, יכולים לנצל את המצב לטובתנו. אנחנו יכולים לבוא לבנק אחד, לקבל ממנו הצעה למשכנתא, ואז ללכת עם ההצעה הזו לבנק אחר ולבקש ממנו הצעה טובה יותר. לאחר מכן, אפשר לחזור לבנק הראשון עם ההצעה המשופרת ולבקש ממנו שישפר גם הוא את התנאים שלו. כך אנחנו יוצרים מעין “מכרז” בין הבנקים ומנסים להשיג את התנאים הטובים ביותר. תוכלו לקרוא עוד על תפקיד הבנקים השונים בתהליך המשכנתא וכיצד הם פועלים בקישור הבא: הבנקים וחשיבותם בתהליך המשכנתא.

אילו סעיפים עיקריים בהסכם המשכנתא ניתנים למשא ומתן?

חשוב לדעת שלא הכל “קבוע באבן” כשמדובר במשכנתא. ישנם מספר סעיפים מרכזיים, שהם גם החשובים ביותר מבחינת ההשפעה הכלכלית שלהם, שעליהם כמעט תמיד אפשר וצריך לנהל משא ומתן. הבנת הסעיפים הללו וניהול משא ומתן מוצלח עליהם יכולים לחסוך לכם עשרות ואף מאות אלפי שקלים לאורך השנים. בואו נראה אילו הם:

1. שיעורי הריבית (או “המחיר של הכסף”): זהו ללא ספק הדבר החשוב ביותר שעליו מנהלים משא ומתן. הריבית היא בעצם המחיר שאנחנו משלמים לבנק על כך שהוא מלווה לנו את הכסף. ככל שהריבית נמוכה יותר, כך נשלם פחות כסף בסך הכל. נשמע פשוט, נכון? אבל בואו נבין כמה זה משמעותי: גם הבדל קטן מאוד בריבית, לדוגמה, עשירית האחוז (0.1%), יכול לחסוך לכם עשרות אלפי שקלים לאורך תקופת משכנתא של 20 או 30 שנה! זה כמו לקבל הנחה (סקיצה) ענקית על קנייה מאוד גדולה, אבל ההנחה הזו משפיעה על כל התשלומים שלכם במשך שנים ארוכות. לכן, על הריבית חובה לנהל משא ומתן ולא להסכים להצעה הראשונה שהבנק מציע.
2. תקופת ההחזר: זוהי התקופה שבה אנחנו מחזירים את ההלוואה לבנק, בדרך כלל בתשלומים חודשיים קבועים. היא יכולה לנוע בדרך כלל בין 10 ל-30 שנה. יש כאן משחק בין תשלום חודשי נמוך לתשלום כולל נמוך:
   • ככל שתקופת ההחזר ארוכה יותר (לדוגמה, 30 שנה), כך התשלום החודשי יהיה קטן יותר, מה שיקל על התקציב השוטף שלכם. אבל החיסרון הוא שבסך הכל, תשלמו יותר ריבית לבנק לאורך כל התקופה.
   • ככל שתקופת ההחזר קצרה יותר (לדוגמה, 15 שנה), כך התשלום החודשי יהיה גבוה יותר, אבל היתרון הגדול הוא שתשלמו הרבה פחות ריבית בסך הכל.

   אפשר לדבר עם הבנק ולנסות למצוא את תקופת ההחזר שהכי מתאימה ליכולות הכלכליות שלכם ולתוכניות העתידיות שלכם.

3. תמהיל המשכנתא (שילוב המסלולים): משכנתא היא לרוב לא סתם הלוואה אחת גדולה, אלא היא מורכבת מכמה “מסלולים” שונים. כל מסלול מתנהג קצת אחרת מבחינת הריבית שלו (אם היא קבועה או משתנה) וההצמדה שלו (אם היא מושפעת ממדד כלשהו). לדוגמה, יש מסלולים שבהם הריבית קבועה ולא משתנה לעולם, ויש מסלולים שבהם הריבית משתנה כל כמה שנים או לפי מדד כלשהו. השילוב הנכון של המסלולים השונים יחד נקרא “תמהיל”. אפשר ורצוי לנהל משא ומתן על הרכב התמהיל – כמה אחוזים מסך המשכנתא ייקחו מכל מסלול, ואיזה מסלול יהיה הכי טוב ומתאים למצבכם הכלכלי והמשפחתי. למידע נוסף ומקיף על תמהיל המשכנתא, בקרו כאן: בניית תמהיל משכנתא.
4. עמלות פירעון מוקדם: מה קורה אם יום אחד אתם מקבלים כסף גדול (למשל, ירושה, בונוס מהעבודה, או מכירת נכס אחר) ואתם רוצים להחזיר חלק מהמשכנתא או את כולה מוקדם מהצפוי? לפעמים, הבנק יבקש עמלה על זה, שנקראת “עמלת פירעון מוקדם”. הבנק גובה את העמלה הזו כי הוא מפסיד את הריבית שהיה אמור לקבל מכם. על העמלה הזו, ולפעמים גם על היכולת שלכם להחזיר כספים מוקדם ללא עמלה כלל, אפשר לנהל משא ומתן, במיוחד אם מדובר בחלקים מסוימים מהמשכנתא.
5. מוצרים נלווים: לפעמים, הבנק מציע (ולעיתים אף דורש) לקחת מוצרים ושירותים נוספים יחד עם המשכנתא. לדוגמה, ביטוח חיים למשכנתא (שמבטיח שהמשכנתא תוחזר גם אם משהו יקרה לכם), ביטוח מבנה לבית, או פתיחת חשבון בנק חדש באותו בנק. חשוב לבדוק האם אתם חייבים לקחת את המוצרים האלה דרך הבנק הספציפי, או שאתם יכולים למצוא אותם במקום אחר (למשל, חברת ביטוח אחרת) בתנאים טובים יותר או במחיר נמוך יותר. על חלק מהדרישות הללו ועל התנאים של המוצרים הנלווים, בהחלט אפשר לדון ולנהל משא ומתן.
6. תאריך תחילת ההחזר: במקרים מסוימים, ייתכן שתוכלו לדחות קצת את תאריך התשלום הראשון של המשכנתא. זה לא משהו שמשנה את כללי המשחק, אבל לפעמים זה יכול להקל עליכם בתקופת המעבר לבית החדש.

אילו סעיפים קשים יותר, או בלתי אפשריים, לשינוי באמצעות משא ומתן?

כמו בכל דבר בחיים, יש דברים שלא ניתנים לשינוי או שקשה מאוד לשנות אותם. אלה בדרך כלל דברים שקשורים לחוקים ולתקנות כלליות שכל הבנקים חייבים לפעול לפיהם, או למדיניות בנקאית שלא קשורה רק למשכנתא שלכם באופן אישי. עליהם, כנראה שלא תצליחו לנהל משא ומתן:

• חוקים ותקנות של בנק ישראל: בנק ישראל הוא כמו “המורה הגדול” או “השופט” של כל הבנקים במדינה. הוא קובע כללים ברורים שכל הבנקים חייבים לעמוד בהם. לדוגמה, בנק ישראל קובע איזה אחוז מסך שווי הבית הבנק יכול לממן באמצעות משכנתא (זה נקרא “יחס מימון”). על הכללים האלה, שהם בעצם חוקים, אי אפשר לנהל משא ומתן, כי הבנקים פשוט חייבים לציית להם.
• מדדים כלכליים כלליים: ישנם מדדים כמו “מדד המחירים לצרכן” (שמבטא את השינוי במחירים של מוצרים ושירותים במשק) או “ריבית הפריים” (ריבית בסיסית במשק, שנקבעת על ידי בנק ישראל). אלה הם משתנים כלכליים כלליים, והם אינם נקבעים על ידי הבנק שאיתו אתם מדברים. הבנק אינו יכול לשנות אותם עבורכם באופן אישי, ולכן אי אפשר לנהל עליהם משא ומתן. מה שכן אפשר לעשות הוא לבחור מסלולים שפחות מושפעים מהם, או להבין היטב איך הם משפיעים על המשכנתא שלכם ולתכנן בהתאם.
• מדיניות אשראי כללית של הבנק: לכל בנק יש כללים פנימיים לגבי למי הוא מוכן לתת הלוואה, ובאילו תנאים. לדוגמה, אם יש לכם היסטוריה בעייתית של החזרת הלוואות בעבר, הבנק עלול לסרב לתת לכם משכנתא בכלל, או לדרוש תנאים פחות טובים. על הכללים הכלליים האלה, שנועדו להגן על הבנק מפני סיכונים, קשה מאוד לנהל משא ומתן, למרות שלעיתים במקרים מאוד מיוחדים ונדירים ניתן להציג בקשה מיוחדת.
• סעיפי חובה משפטיים: כל הסכם משכנתא חייב לכלול סעיפים משפטיים סטנדרריים שנועדו להבטיח את זכויות הבנק ואת הליך הגבייה במקרה של אי עמידה בתשלומים. סעיפים אלה הם חלק בלתי נפרד מהחוזה, ושינוי שלהם כמעט ואינו אפשרי.

איך מתכוננים למשא ומתן מוצלח על המשכנתא?

כמו בכל מבחן חשוב בבית הספר, או משחק מכריע בספורט, גם למשא ומתן על המשכנתא צריך להתכונן היטב. ככל שתהיו מוכנים ומצוידים בידע רב יותר, כך הסיכויים שלכם לקבל תנאים טובים יותר יגדלו משמעותית. הנה כמה טיפים חשובים שיעזרו לכם להתכונן:

1. ללמוד את הנושא: הידע הוא כוח! ככל שתבינו יותר על משכנתאות, על הסוגים השונים של מסלולים, על הריביות ועל התהליך כולו, כך יהיה לכם קל יותר לדבר עם הבנק, להבין מה הוא מציע לכם, ולזהות מה טוב ומה פחות טוב. אתם יכולים למצוא מדריך מקיף וקל להבנה למשכנתא כאן: מדריך משכנתא מקיף, וללמוד על כל שלבי התהליך צעד אחר צעד בקישור הזה: תהליך לקיחת משכנתא.
2. לתכנן מראש בצורה מדויקת: לפני שאתם הולכים לבנק, חשבו היטב מה אתם רוצים ומה מתאים לכם. כמה כסף אתם באמת צריכים? לכמה זמן אתם רוצים להחזיר את ההלוואה? מהו התשלום החודשי המקסימלי שאתם יכולים לעמוד בו בנוחות, מבלי שזה יקשה עליכם? ככל שתדעו מה אתם רוצים, כך יהיה לכם קל יותר לבקש את זה מהבנק ולעמוד על שלכם. אתם יכולים להיעזר בכלים ומידע חשוב לתכנון משכנתא בקישור זה: תכנון משכנתא.
3. לאסוף מידע והצעות מכמה בנקים: אל תלכו רק לבנק אחד ותסגרו שם עסקה. אספו הצעות מכמה בנקים שונים. כשיש לכם כמה הצעות “ביד”, אתם יכולים להראות לבנק שאתם מדברים איתו שיש לכם אלטרנטיבות אחרות, ולבקש ממנו שישפר את ההצעה שלו כדי לזכות בכם כלקוחות. זו אחת הדרכים החזקות ביותר לנהל משא ומתן.
4. לארגן את כל המסמכים מראש: הבנק יבקש מכם הרבה מסמכים – תלושי שכר, דפי בנק, דוחות אשראי, מסמכים על הנכס שאתם רוצים לקנות ועוד. ככל שתגיעו מוכנים עם כל המסמכים המסודרים והמוכנים, כך התהליך יהיה מהיר, יעיל ופחות מתסכל עבורכם ועבור נציג הבנק.
5. להיות אסרטיביים אך מנומסים: זכרו, אתם רוצים להשיג את התנאים הטובים ביותר עבורכם, אבל חשוב לעשות זאת בנימוס ובכבוד. הסבירו את הצרכים והרצונות שלכם בבהירות, שאלו שאלות רבות, ואל תהססו לבקש לשפר את ההצעה שקיבלתם. להיות נחמדים אבל החלטיים זו דרך מצוינת להשיג את מבוקשכם.
6. לקרוא את “האותיות הקטנות”: לפני שאתם חותמים על משהו, תמיד, אבל תמיד, קראו היטב את כל המסמכים. ודאו שאתם מבינים כל סעיף וסעיף בהסכם. אם יש משהו שאתם לא מבינים, שאלו שאלות את נציג הבנק או יועץ המשכנתאות עד שתבינו אותו לגמרי. זו ההתחייבות הפיננסית הגדולה ביותר של חייכם, ואתם רוצים לדעת בדיוק על מה אתם חותמים, ללא הפתעות.
7. לשקול עזרה מקצועית: אם כל זה נשמע לכם מסובך מדי, או שאתם רוצים לוודא שאתם עושים את הדבר הכי טוב עבורכם, תוכלו להיעזר ביועץ משכנתאות מקצועי. יועץ כזה מבין היטב את כל הפרטים הקטנים והמורכבים של עולם המשכנתאות, ויכול לעזור לכם לנהל משא ומתן מול הבנקים, להשוות הצעות ולהשיג את התנאים הטובים והמתאימים ביותר עבורכם, תוך חיסכון כספי משמעותי.

טבלת השוואה: סעיפים הניתנים למשא ומתן מול סעיפים שקשה לשנות

כדי לסכם ולהקל על ההבנה, הנה טבלה קצרה שתעזור לכם להבין במבט מהיר מהם הסעיפים שבהם יש לכם כוח רב יותר לנהל משא ומתן ולהשפיע, לעומת אלה שפחות ניתנים לשינוי:

סעיפים הניתנים למשא ומתן (או שקל יותר לשנות)	סעיפים שקשה או בלתי אפשרי לשנות
שיעורי הריבית במסלולים השונים (משתנה וקבוע)	חוקים ותקנות של בנק ישראל (כמו יחס מימון מקסימלי)
אורך תקופת ההחזר של ההלוואה	מדדים כלכליים כלליים (כמו מדד המחירים לצרכן, ריבית פריים בנק ישראל)
הרכב תמהיל המשכנתא (השילוב של מסלולי הלוואה)	מדיניות אשראי כללית של הבנק (כללי סף לזכאות להלוואה)
גובה עמלות פירעון מוקדם וכיצד הן מחושבות	הסכמי ביטוח חיים או מבנה שהם חובה (אם כי את ספק הביטוח ניתן לבחור)
תנאי מוצרים נלווים המוצעים על ידי הבנק	מסמכי חתימה משפטיים סטנדרטיים (אלא אם יש בהם טעות מהותית)
תאריך תחילת החזרי המשכנתא (לפעמים ניתן לדחות קצת)

לסיכום: האם אפשר לנהל משא ומתן על כל סעיף במשכנתא?

אז מהי התשובה לשאלה הגדולה שהתחלנו איתה? האם אפשר לנהל משא ומתן על כל סעיף וסעיף בהסכם המשכנתא? התשובה היא לא, לא על כל סעיף. ישנם סעיפים מסוימים, כמו חוקים ותקנות שמגיעים מבנק ישראל או מדדים כלכליים כלליים, שאינם בשליטת הבנק וגם לא בשליטתנו. אלה דברים שכל המערכת הפיננסית חייבת לציית להם, כמו חוקי התנועה בכביש.

אבל, וזה אבל חשוב מאוד, על הסעיפים החשובים והמשמעותיים ביותר, אלו שישפיעו הכי הרבה על הכיס שלכם ועל איכות החיים הכלכלית שלכם לאורך שנים ארוכות – על אלה בהחלט אפשר, ואף מומלץ מאוד, לנהל משא ומתן! הבדלים קטנים בריבית או בתנאי ההחזר יכולים לחסוך לכם עשרות ואף מאות אלפי שקלים לאורך חיי המשכנתא. זו השפעה עצומה על עתידכם הכלכלי.

ניהול משא ומתן נכון דורש מכם ידע, סבלנות, והכנה טובה. אל תפחדו לשאול שאלות, אל תפחדו להשוות הצעות בין הבנקים השונים, ואל תפחדו לבקש את הטוב ביותר עבורכם. זכרו, הבנקים רוצים אתכם כלקוחות, ויש לכם כוח אמיתי לנהל משא ומתן ולקבל תנאים טובים יותר. זוהי ההזדמנות שלכם להשפיע על אחת ההחלטות הפיננסיות הגדולות בחייכם.

אם אתם רוצים לדעת יותר, להתייעץ או לקבל עזרה בתהליך המורכב של לקיחת משכנתא וניהול משא ומתן, אתם מוזמנים ליצור איתנו קשר. אנחנו כאן כדי לעזור לכם להבין את עולם המשכנתאות ולעבור את התהליך בצורה חכמה, בטוחה וחסכונית. בואו ללמוד עלינו עוד בקישורים הבאים: אודותינו ו- צרו קשר. אנו מאחלים לכם המון בהצלחה ברכישת הבית החדש ובניהול המשכנתא שלכם!