איך אנחנו מקבלים החלטה?

תורת קבלת החלטות, היא נושא רחב ומקצועי, שחלק עיקרי מהשימוש בו הוא לצורך מניפולציה^[1], חברות הפרסום הגדולות משקיעות הון עתק כדי להבין איך אדם מקבל החלטות, על מנת שיוכלו לשווק את המוצרים שלהן באופן שישפיע על תהליך קבלת ההחלטות שלנו ויגרום לנו לרכוש את המוצרים שלהם. גם אם אנחנו לא בהכרח רוצים או צריכים אותם.

קרוב לוודאי שזוהי אחת הסיבות הגדולות לכך שכמעט חמישים אחוז מעם ישראל באוברדרפט למשך כמה חודשים בשנה ושהמאזן הכלכלי שלהם תמיד יהיה במינוס: הם פשוט מוציאים כסף על דברים שהם לא צריכים, כי הם מקבלים החלטות בצורה לא נכונה. אדגיש כי גם מוצרים שאנחנו צריכים אך לא יכולים לשלם עבורם נכללים בקטגוריה זו.

באופן כללי עניין קבלת ההחלטות שלנו עובר דרך שני ערוצים מקבילים, ובידנו הבחירה איך לקבל את ההחלטה. האפשרות הראשונה והטבעית, שאליה מכוונים כל משרדי הפרסום, היא לקבל החלטה באופן רגשי, אינטואיטיבי, על פי זיכרונות והתניות רגשיות שקבועות אצלנו באמיגדלה. כאמור, בחירה מתוך התניה רגשית גורמת לפעולה בלי שיקול דעת. ה-“טריק” הוא לזהות את הרגש ולבחור עם השכל איזו החלטה לבצע, בהתאם לשיקול הדעת ולסולם הערכים שלנו.

משרדי הפרסום מתוחכמים והם פועלים כדי לשחק לנו עם המוח. למשל: פרסומת של “הדאודורנט שהגוף שלך צריך” – פתאום אנחנו מוצאים את עצמנו ממש מצדיקים עם השכל ומביאים הוכחות לכך שזה, ורק זה, הדאודורנט שהגוף שלי צריך. כלומר ממש צריך, זאת לא שאלה… אם צריך אז צריך נקודה. במצב הזה אני לא שואל כמה יש לי כבר והאם יש לי מספיק כסף לכך, צריך אז צריך 😊 זה מדהים איך אנחנו יודעים לשכנע את עצמנו באמצעות השכל בדברים שהתחילו מהרגש.

אני מציע לכל אדם שחשוב לו לשמור על עצמאות מחשבתית, לקרוא מאמרים ומחקרים על פסיכולוגיה שיווקית. כשקראתי תוצאות של מחקר שהראה שפעולות שיווקיות שינו עשרות אחוזי קנייה, חשבתי לעצמי: אני לא רוצה להיות חלק מהעדר שמשנה את דעתו בהתאם למה שהראו לו פרסומאים. אני רוצה להשאיר את הבחירה בידיים שלי. זו כבר חצי עבודה. ניתן למצוא הרבה טריקים שבאמצעותם חברות מפעילות אותנו וגורמות לנו לרכוש משהו שאנחנו לא צריכים ורוצים. את העקרונות של קבלת ההחלטות אביא להלן.

^[1] ממליץ לעקוב אחרי פרופסור יוסי יסעור ועוד מומחים בתחום.

כל הזכויות שמורות לחנן צאיג