נקודת הפריצה

אחת מנקודות הפריצה בחיים שלי היתה כשהזמינו אותי להעביר הרצאה בכנס התאחדות יועצי המשכנתאות בשנת 2017, שנה בלבד לאחר שהעמותה נפתחה. המעמד הזה, שבו עמדתי מול כל עמיתיי למקצוע והרצתי בפניהם בתחום שמקנה להם תפיסה רחבה וגדולה יותר לגבי המקצוע שלנו בכללותו, מה שנתן לי אישור וחיזוק למהלך שאני בונה בשנים האחרונות.

מאז עוד העברתי הרצאות רבות לאנשי מקצוע, אחת מהן שזכורה לי במיוחד היא ההרצאה שלי בכנס התאחדות יועצי המשכנתאות של שנת 2020. בהרצאה זו אפשרתי לקולגות שלי הצצה לתוך נפשם של הלקוחות הפוטנציאליים שלהם. למעשה זהו נושא שאני חוקר במשך שנים, והוא זה שהוביל אותי לכמה פריצות דרך חשובות בתחום זה של משכנתאות, כלכלת המשפחה וכל מה שביניהם. פריצות הדרך הללו, שאותם אחשוף לפניכם במהלך הספר, הן אלו שהביאו אותי הלכה למעשה לפתח את שיטת ה S.L.T ואת מודל ה- ל.מ.ה ועוד.

דיברתי עם היועצים על האמיגדלה ועל ההתניה: רוב האנשים בישראל, אם לא כולם, חשים כיווץ קטן בלב לשמע המילה “משכנתא”, ואם הם כבר מגיעים ליועץ משכנתאות הם מלווים בחששות וחרדה של ממש. בפשטות, לכאורה, הם באים כדי לקבל משכנתא טובה, אך מתחת לפני השטח קיים הפחד הנוגע בתהליך קבלת החלטות הקשורות לכסף, ויש להם צורך אמיתי להרגיע את הפחד הזה ולתת לו מענה. אז במקום לספר להם על כל מיני תוכניות ומספרים, פשוט תדברו איתם בגובה העיניים, זה כבר ירגיע את החשש. תעבירו להם את המסר שאתם יודעים מה אתם עושים ושהמשכנתא שתסדרו להם תהיה מצוינת בשבילם, כזו שלא ‘תקרע’ אותם בתזרים החודשי.

הנושא של אותה הרצאה היה שיווק מתוך התייחסות לאופן קבלת ההחלטות של הלקוחות, לחסמים, ולנסות להבין לעומק את הפחדים והחששות של הלקוח. אבל המשמעות האמיתית של אותה הרצאה עבורי הייתה רחבה יותר. ההבנה שלא המשכנתא היא העיקר, אלא נטרול הלחץ, שאותו אני מכיר היטב, ולהחזיר את שמחת החיים של האנשים בישראל, כמו שכל משפחה בישראל ראויה לחיות. המשכנתא היא עסקה חשובה מאין כמוה בחיים הכלכליים של כל משפחה בישראל, אבל אחרי הכול היא רק כלי שנועד למנוע לחץ ולהביא לרוגע נפשי וכלכלי, ובסופו של דבר – גם לבית שאפשר להכות בו שורשים ומשם להצמיח פירות יפים של ערכים ומשמעות שאנו רוצים להעניק ולהנחיל לילדינו.

חומות של שמירה

סיפרתי כבר על העסק שפתחתי מיד לאחר הלימודים ביחד עם חבר, שגם הוא היה חסר ניסיון כמוני. היום אני יודע שאין דבר כזה לפתוח או לנהל עסק בלי ליווי עסקי תוכנית ותחזית עסקית, ובעצם בכל דבר שארצה לעשות בחיים ושאינו חלק מההכשרה או מההשכלה שלי – אני מוכרח להיעזר באנשי מקצוע . החשיבות של יועץ עסקי גרמה לי להימשך לתחום. כיום כבר הרחבתי את ההסמכה והידע שלי ואני יועץ עסקי מוסמך, אך עם כל זאת, אני עדיין נעזר באנשי מקצוע שונים בתחומים רבים בחיי האישיים והעסקיים.

אחת מהתופעות הבולטות שאני רואה היא שיש אנשים ששמים לעצמם חומות, כדי לשמור על עצמם מלהתפזר אל הלא ידוע והם אומרים לעצמם ולסביבה: “אני בחיים לא אלך ליועץ/מטפל/אנשי מקצוע בתחום כזה וכזה”. ההחלטה הזו היא מצד אחד כמו חומה ששומרת עליך מהבלתי ידוע, אך מצד שני היא גם חומה שעוצרת ומונעת ממך להתפתח ולגדול.

אחד הימים בשנה שנוהגים לצום בו הוא עשרה בטבת (יום הקדיש הכללי במדינת ישראל), שהוא היום שבו ירושלים נכנסה למצור. למה יום הכניסה למצור נזכר לדורות כיום אבל לאומי? ניתן להבין שהיעוד של ירושלים היא להתרחב ולהאיר את ייחודה לכל העולם; ביום שבו העיר עוזבת את ייעודה, ובמקום להאיר החוצה נכנסת לתוך גבולות החומות כדי לשמור על עצמה מפגיעות חיצוניות – זהו תחילתו של החורבן העתידי. אם נחזור לנמשל של החיים שלנו, ניתן לראות כיצד הטבע האנושי תמיד מבקש לצמוח ולפרוח ולהתפתח, החומות הן כל מיני קביעות ופרדיגמות ישנות, שמצד אחד שומרות אותנו, אך מצד שני גם עוצרות אותנו מלהתפתח ולגדול.

לפני כמה שנים רציתי לבנות פרגולה בחצר, ולאחר שבזבזתי המון שעות וימים הבנתי שאני פשוט צריך לוותר, לתת למי שכבר עשה את זה עשרות ומאות פעמים לעשות זאת במקומי, לשלם לו כסף עבור העבודה המקצועית והמהירה שהוא עושה, ולהתפנות למה שאני יודע לעשות טוב בחיים. אני רואה את זה גם בצד השני של השולחן, כיועץ למשכנתאות. יש אנשים שהחליטו שהם לא לוקחים יועץ משכנתאות כדי שאף אחד לא ירוויח עליהם כסף. זו למעשה שטות. המשכנתא היא עסקה עצומה ששווה מאות אלפי שקלים ולפעמים מיליונים, יועץ משכנתאות, גם הכי פחות מוכשר ומנוסה – קרוב לוודאי שיחסוך לך כמה עשרות אלפי שקלים לפחות (!) בהשוואה לפנייה עצמאית לבנק בכוחות עצמך.

אם נחזור ללקח שלמדתי בעסק שנכשל, שבסופו של דבר נעזרתי בייעוץ משפטי והוא שאפשר לי להגיע להסדר. הכול היה כל כך אחרת בליווי של מישהו שמבין את השפה ואת המושגים ויודע לענות ולהגיב בשמי (ממש כמו שאני עושה היום עבור הלקוחות שלי). במבט לאחור אני מבין שטעיתי, שהסתבכתי כל כך כשניסיתי לעשות הכול לבד, בחוסר ניסיון וידע. מאז שנכנסתי לעסק ייעוץ משכנתאות אני תמיד מלֻווה על ידי ייעוץ עסקי, למרות שאני בעצמי יועץ עסקי מוסמך.

בעבודה שלי כיועץ משכנתאות אני מוצא את עצמי באותו מקום, רק מהצד השני של המתרס – אני זה שבתפקידו לסייע למשפחות להגיע לעסקה וקבלת החלטה טובה בתחום שהם אינם מבינים בו בצורה מקצועית, ובכך להציל אותם מטעויות שעלולות לעלות להם הון רב.

שימו לב לסלוגן שלי בתחום ייעוץ משכנתאות, הנוגע גם לתחומי ייעוץ נוספים:

אנשים צריכים להתעסק בכמה אנחנו חוסכים להם

ולא בכמה הם חוסכים על הייעוץ

כל הזכויות שמורות לחנן צאיג